こんにちは、カスタム企画の伊東です。
経営者の皆さん、売上が欲しい時、真っ先に何を考えますか？
- 「新しい広告を出そう」
- 「SNSで新しいフォロワーを集めよう」
- 「もっと露出を増やして新規客を捕まえよう」
もし、あなたが今すぐ売上を上げたいのに、「新規集客」ばかり考えているとしたら……。 厳しいことを言いますが、それは「穴の空いたバケツに水を注ぐ」ようなものです。
今日は、私が実際に相談を受けた事例をもとに、お金をかけずに、最短・最速で売上を作る「意外な盲点」についてお話しします。
テレビでバカ売れしたのに、なぜ売上は落ちた？
先日、ある加工食品をネット販売している会社様からご相談をいただきました。
この会社の商品は非常に質が高く、半年ほど前にテレビで紹介された際は、月に数千個が飛ぶように売れたそうです。 しかし、ブームが去った今、売上は激減。社長は頭を抱えていました。
- 商品力： 賞を取るほど美味しい（問題なし）
- LP（販売ページ）： デザインも悪くない（問題なし）
- アクセス数： 以前より減ったとはいえ、ゼロではない
商品も良く、ページも悪くない。 では、一体何が原因で売上が止まってしまったのでしょうか？
実は、この会社に限らず、多くのビジネスが「ある重大なこと」を忘れているのです。
答えは「過去のお客様」の中に眠っている
私が社長にお伝えした改善策。 それは、新しい広告を打つことでも、LPを作り直すことでもありません。
「過去に買ってくれた数千人のお客様に、手紙（DM）を送りましょう」
これだけです。
「えっ、そんなこと？」と思われたでしょうか。 ですが、この会社様は「新規客」を集めることに必死になるあまり、「一度買ってくれた既存客」へのアプローチを全く行っていなかったのです。
人は「良い商品」でも、3日で忘れる
「美味しかったから、また勝手に買ってくれるだろう」 これは売り手の甘えであり、幻想です。
人間は忘れる生き物です。 どんなに感動的に美味しい商品でも、日々大量の情報（CM、SNS、他社の広告）を浴びていれば、その存在は記憶の彼方に追いやられてしまいます。
- 商品が悪かったから買わないのではありません。
- ただ、「忘れている」だけなのです。
だからこそ、こちらから「お元気ですか？」「また美味しい季節になりましたよ」と声をかける（リマインドする）だけで、売上は簡単に戻ります。
新規集客よりも「5倍」効率がいい
マーケティングには「1:5の法則」という言葉があります。 新しいお客様に商品を売るコストは、既存のお客様に売るコストの5倍かかるという法則です。
- 新規客： あなたを信用していない。財布の紐が固い。（説得にお金と時間がかかる）
- 既存客： 商品の良さを知っている。住所も入力済み。（案内さえあればすぐ買う）
どちらにアプローチする方が「早く売上になる」かは、火を見るよりも明らかですよね。
あえて「LP制作」を売らなかった理由
実は今回の相談で、私は本業である「LP制作」や「Web広告」を提案しませんでした(笑) なぜなら、この会社様にとって今一番必要なのは、新しいLPを作ることではなく、既存リスト（顧客台帳）にはがきやDMを送ることだったからです。
Webコンサルタントとしては商売っ気がないかもしれませんが、クライアント様の利益が最優先ですから、これで良いのです。
まとめ：宝の山は、あなたの手元にある
もし今、売上に伸び悩んでいるなら、新しいことを始める前に「顧客リスト」を見返してみてください。
- メールを一通送ってみる
- LINE公式アカウントで配信してみる
- 手書きのハガキを送ってみる
たったこれだけで、驚くほど反応が返ってくるはずです。 「灯台下暗し」とはよく言ったもの。最強の見込み客は、すでにあなたの商品を買ったことがある人たちなのですから。
「リストはあるけど、なんて送ればいいか分からない」 「既存客へのリピート施策と、新規集客をバランスよく進めたい」
そんなお悩みがあれば、ぜひご相談ください。 あなたのビジネスフェーズに合わせた、最も費用対効果の高い「次の一手」をご提案させていただきます。
