こんにちは、カスタム企画の伊東です。
今日は、ビジネスの売上を左右する「オファー（取引条件・提案）」についてお話しします。
突然ですが、あなたは商品が売れないとき、こんな風に考えていませんか？
- 「もっと安くすれば売れるはず」
- 「無料キャンペーンなら人が集まるはず」
もしそう思っているなら、少し危険信号です。 結論から言うと、魅力的なオファーとは、ただ値段を下げることではありません。
いくら安くても、いくら無料でも、「欲しくない人」にとっては無価値だからです。 今日は、多くの人が陥りがちな「オファーの勘違い」と、本当に売れる仕組みの作り方を解説します。
「無料でもいらないもの」は存在します
オファーの重要性を伝えるために、少し極端な例を出してみましょう。 私があなたに、こんな提案をしたとします。
【限定1名様！無料プレゼント】
私が長年愛用し、手垢がついた使い古しのマウスを、なんと無料で差し上げます！ このマウスは多機能で、使いこなせば生産性が3倍になり、売上も上がる……かもしれない、そんな思い入れのあるマウスです。
さて、あなたはこのマウス、欲しいですか？(笑)
おそらく、「いらない」と答えるでしょう。 「タダだし、機能も良さそうだから」といって手を挙げる人は、ほぼいないはずです。
相手が「求めていない」なら、それはゴミと同じ
なぜ、あなたは無料でもこのマウスを断ったのでしょうか？
- 「他人が使い古したものは気持ち悪い」
- 「今のマウスで満足している」
- 「そもそも伊東さんのファンというわけではない（失礼！笑）」
理由は様々でしょうが、核心は一つ。 あなたにとって、その商品に価値（ベネフィット）を感じていないからです。
欲しくない人に対して、どんなに「無料ですよ！」「お得ですよ！」と叫んでも、それは売り込みどころか「迷惑」にしかなりません。
これは実際のビジネスでも同じです。 お客様が求めていないのに「今なら半額です！」とアピールしても、売れないどころか、ブランド価値を下げることになってしまいます。
オファーを成功させる「2つの条件」
では、あなたのオファー（提案）を受け入れてもらうにはどうすればいいのでしょうか？ 答えはシンプルです。
- ターゲットが「欲しい」と思う商品・特典を用意する
- その商品を「欲しい」と思っている人だけに届ける
この2つが揃って初めて、商品は売れます。
先ほどの「中古マウス」の例で言えば、私に熱狂的なファンがいれば、「伊東さんが使っていたマウスが欲しい！」と喜んでくれるかもしれません。 つまり、「誰に届けるか」が間違っていれば、最高のオファーも失敗に終わるのです。
興味がある人を効率よく集める方法
ここで重要になるのが「集客手段」です。
「あなたの商品を喉から手が出るほど欲しい人」を、どうやって見つけますか？ ブログを毎日更新して待ちますか？ それともSNSで発信し続けますか？
もちろんそれらも有効ですが、ビジネスとして最短で成果を出したいなら、「Web広告」を使うのが最も効率的です。
なぜ、広告だと売れるのか？
Web広告（Google広告やSNS広告）の最大の強みは、「ターゲットを絞り込めること」です。
- 検索広告： 「腰痛 治したい」と検索している人にだけ、整体院の広告を出す
- SNS広告： 「40代・経営者・ゴルフ好き」の人にだけ、ゴルフ用品の広告を出す
このように、最初から「興味がありそうな人」だけを選んでオファーを届けることができます。 興味がある人に対してなら、過度な値下げをしなくても、商品の魅力さえ伝われば購入してもらえます。
まとめ：安売りする前に「届ける相手」を見直そう
オファーはただ値段を下げることではありません。 「適切な相手に、適切な価値を提案すること」です。
もし今、「安くしないと売れない」と悩んでいるのなら、見直すべきは価格ではなく、「集客の方法（誰に伝えているか）」かもしれません。
「広告を使ってみたいけれど、失敗したくない」 「自分の商品に合うターゲットがわからない」
そう思われた方は、ぜひ一度ご相談ください。 運用のプロとして、あなたの商品を「本当に求めている人」に届ける最短ルートをアドバイスさせていただきます。
